Marknadsför bolaget till rätt köpare vid företagsförsäljning

Marknadsför bolaget till rätt köpare vid företags...

Att sälja företaget – en följetong i tre delar Del 1: Förberedelser inför företagsförsäljning>> Del 2 - Marknadsför bolaget till rätt köpare vid företagsförsäljning    En försäljning av företaget är i många fall en ganska omtumlande process eftersom företaget ofta har funnits nära ägarna länge, oavsett om företaget är ett familjeföretag eller inte. I den här följetongen beskrivs de viktigaste händelserna och överväganden som görs i en försäljningsprocess.   Del ett i artikelserien tog upp vilka förberedelser som är viktiga och vilken betydelse de olika förberedande momenten har för den fortsatta säljprocessen. Läs del ett här.   I denna del beskrivs kontaktfasen när potentiella köpare kontaktas och bud på bolaget begärs in.

Relaterat innehåll

Val av potentiella köpare
Att välja ut vilka potentiella köpare som får delta i en försäljningsprocess utgår ofta från den bransch och värdekedja som bolaget som ska säljas befinner sig i. Mest sannolikt är att bolag som verkar i samma bransch är mest intresserade, eftersom de efter ett förvärv skulle kunna ha stora fördelar i form av en bredare kundbas och en större produktportfölj. Dessutom finns ofta ett antal tänkbara så kallade finansiella köpare i form av riskkapitalbolag och förmögna privatpersoner.

 

Enstaka kontakter kan tas av säljaren själv om det finns någon särskilt stark relation till någon i köparkretsen, men ägare och målbolag brukar uppskatta att den finansiella rådgivaren nu lägger sig som ett filter mellan bolaget och köparna.

 

Målet är att säljprocessen skall innebära så lite påverkan som möjligt på bolaget. Detta blir lättare att uppnå om den finansiella rådgivaren sköter processen med att hitta, kontakta och hantera dialogen med köpare. Om många köpare skall kontaktas och övertygas om att delta i processen kan arbetsbördan bli betydande, och om ledningen eller ägarna i målbolaget skulle sköta allt detta riskeras att skötseln av bolaget blir lidande.

 

Hur många intressenter som kontaktas är olika från fall till fall. Ett attraktivt bolag drar ofta till sig ett stort intresse. Ägaren och den finansiella rådgivaren designar processen utifrån bolagets förutsättningar, och målet är att marknadsföra bolaget till de köpare som passar bäst.

 

Eftersom syftet med processen är att få ett antal köpare som tävlar mot varandra bör säljaren överväga att börja med att kontakta de köpare som är minst troliga, eller ligger utanför Sveriges gränser. Detta låter kanske märkligt, men erfarenhetsmässigt behöver den typen av köpare mer tid på sig, medan de mest troliga köparna snabbare fattar beslut om att delta och snabbt vill komma vidare. På så sätt kan både utländska och svenska köpare hamna på samma tidsaxel, vilket är en stor fördel senare i processen.

 

Diskretion i den inledande kontakten
Sekretess och diskretion är viktigt för de flesta säljare av företag. Därför börjar kontakterna med köpare ofta genom att de blir kontaktade per telefon med en anonymiserad och förkortad version av den företagspresentation som tagits fram i första fasen. 

 

Dessutom är det kutym att avkräva potentiella intressenter en sekretessförbindelse – ett legalt bindande dokument som reglerar att köparen endast får använda sig av informationen för att lägga ett bud, att de inte får rekrytera nyckelpersoner eller värva målbolagets kunder osv.

 

När kontakten är skapad och sekretessfrågorna är avklarade, skickas företagspresentationen till de köpare som indikerar ett intresse.

 

Villkor för försäljningsprocessen
I samband med att den finansiella rådgivaren skickar över företagspresentationen till de potentiella köparna skickas också ett så kallat processbrev där ”reglerna” för den aktuella försäljningsprocessen framgår. Processbrevet reglerar bland annat när köparnas indikativa bud skall lämnas in och om de skall bjuda på aktier eller inkråm osv.

 

Säljarsidan försöker alltså vara ganska tuffa mot de potentiella köparna vad gäller tidplaner och hur köparna skall bete sig i processen. Även om det är viktigt att alla köpare har samma information samtidigt, gäller det även att kunna vara flexibel. Ofta sker underhandskontakter och enklare presentationer av bolaget redan innan buden skall vara inne för sådana köpare som visar ett starkt intresse.

 

I en större process, eller en process som tar lång tid, är det mycket vanligt att säljarsidan löpande släpper mer information under processens gång, exempelvis uppdaterad finansiell information eller positiva nyheter om orderingång osv.

 

När köparna fått den information som ägarna är beredda att släppa i denna fas, är det dags att begära in indikativa bud. I regel ges köparna en frist om 2 – 4 veckor från det att de fick informationen till dess att de skall skicka in sina bud.

 

Bedömning av bud
Från rådgivarhåll är ambitionen att ge sin kund relevanta handlingsalternativ som går att jämföra med varandra. Processbrevet och underhandskontakterna leder till att de indikativa bud som kommer in kan normeras vad gäller de ekonomiska villkoren, men inför förhandlingsfasen har säljarsidan nu en diger uppgift att välja ut den eller de budgivare som skall få gå vidare till den sista fasen. Budgivarna kan exempelvis ha villkorat sina bud av olika typer av finansiering eller beslut, och en erfaren finansiell rådgivare kan ofta ge värdefullt stöd till ägaren i att bedöma hur de olika potentiella köparna kommer att bete sig i resten av processen.

 

Kontakta oss gärna för mer information.

Kontakta oss

 

Offertförfrågan

 

Skicka

KPMG: s nya digitala plattform

KPMG: s nya digitala plattform