Debt Sales: de Nederlandse markt wordt volwassen

Debt Sales: de Nederlandse markt wordt volwassen

Voor debt sales in Nederland geldt dat onbekend voorlopig nog onbemind maakt. Zo blijkt slechts een derde van de door KPMG en de Vereniging voor Credit Management (VVCM) ondervraagde creditmanagers ervaring te hebben met deze vorm van creditmanagement en collections. Maar er zijn tekenen die wijzen op een groei van de Nederlandse markt.

Gerelateerde content

Debt sales in Nederland

De positieve ervaringen van verkopers bouwen zich op, en de belangstelling van professionele kopers met financiële slagkracht neemt toe. Kopers en verkopers vinden elkaar in toenemende mate als partners. Meer dan 200 bezoekers van het Debt Sales Event van KPMG en de VVCM deelden hun marktinzichten, ervaringen, adviezen en verwachtingen voor de Nederlandse markt. 


Eerder dit jaar heeft de VVCM in samenwerking met KPMG het eerste grootschalige onderzoek naar debt sales in Nederland uitgevoerd. Op basis van de respons van 150 credit managers en tien diepte-interviews is de markt in kaart gebracht. De focus lag daarbij op moeilijk te incasseren vorderingen en 'non-performing' leningen van onder meer financiële instellingen, energie-, retail- en telecombedrijven en woningcorporaties, het merendeel (68%) met een jaaromzet boven de 10 miljoen euro. De portefeuilles met grotere (vastgoed)leningen van banken zijn in het onderzoek buiten beschouwing gelaten.


Nog niet uitgegroeid

Het algemene beeld dat uit de onderzoeksresultaten ontstaat, is dat de Nederlandse markt nog niet volwassen is. De volgende uitkomsten dragen bij aan dat beeld:

- Slechts 18% van de respondenten is in zijn of haar huidige organisatie actief met debt sales. Als ook ervaringen bij de vorige werkgever worden meegenomen, dan komt het aantal respondenten dat ervaring heeft met debt sales op 36%.
- Een meerderheid (59%) van de ondervraagde creditmanagers ziet debt sales niet als een volwaardig incassomiddel; debt sales worden nog vaak gezien als 'laatste redmiddel'.
- Van de bedrijven die aan debt sales doen, hanteert de helft de 'forward flow' methode, waarin de verkoop van vorderingen structureel is ingebed in het creditmanagementproces. De meest gebruikte debt sales methode is die van de 'spot sale', waarin een pakket vorderingen in een op zich staande transactie wordt verkocht.


Meer inzicht en energie, minder risico

Gevraagd naar positieve ervaringen met debt sales, worden de volgende voordelen het meest genoemd:

- 'Vrijkomen cashflow' (73%): "Opbrengsten en afschrijvingen worden direct geboekt en niet pas na jaren." Doordat inkomsten naar voren worden gehaald en het risico op verliezen wordt beperkt, draagt een debt sale bij aan het inzicht in de financiële positie en het risicoprofiel van een organisatie.
- 'Vereenvoudigen interne inrichting' (53%): "Ik hoef mijn tijd niet meer te steken in het contact met klanten die eigenlijk al vertrokken zijn. Ik kan mijn tijd nu besteden aan het voorkomen dat klanten afscheid nemen. Dat geeft veel meer energie!"
- 'Algemeen resultaat' (28%): "Onze P&L is snel gewend geraakt aan de opbrengsten uit de forward flow."


Een groot goed

Een belangrijke reden voor bedrijven om niet aan debt sales te doen, is het risico op reputatieschade dat daarmee zou samenhangen. In de woorden van een paneldeelnemer, werkzaam bij een grote Nederlandse bank: "Het beschermen van het klantbelang en reputaties zijn een groot goed voor banken. Wij zijn daarom terughoudend om anderen voor eigen rekening en winst achter vorderingen aan te laten gaan waar nog wel de naam van onze bank op staat." Andere bedrijven die geen gebruik maken van debt sales noemen een gevoel van controle en veiligheid als reden om de klantrelatie, eventueel tot het einde, in eigen beheer te houden.


Meer mogelijkheden voor maatwerk

Daartegenover stelde de vertegenwoordiger van een buitenlandse, beursgenoteerde koper dat het risico op reputatieschade juist verkleind wordt na debt sales aan een professionele, op de lange termijn gerichte partij: "Als wij hier onheuse incassopraktijken zouden toepassen, is onze positie in de Nederlandse markt verkeken en kunnen we vertrekken. Bovendien hebben wij in het algemeen meer mogelijkheden om maatwerk te leveren en met debiteuren tot een oplossing te komen dan banken. Wij betalen om te beginnen niet het volle pond voor een vordering, en dat geeft ons die ruimte."


Noodzakelijke voorwaarde

In de paneldiscussies, zowel die tussen (mogelijke) verkopers als kopers, werd het belang van het ontwikkelen van een partnerschap sterk benadrukt. Naast een aantal harde criteria - een AFM-vergunning (in geval van consumentenkrediet), omvang en financiële stabiliteit, bewezen kennis en ervaring - hanteert vrijwel elke verkoper bij de keuze van een koper de eis dat er een "klik" of een "overlap in mentaliteit" moet zijn. "Dat kopers onze principes op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen onderschrijven is een noodzakelijke voorwaarde. Pas als daaraan is voldaan wordt de verkoopprijs belangrijk." Het belang van een goede partnerkeuze is een voorname reden waarom verkopers, met name als ze al ervaring hebben met debt sales, een tender uitschrijven waar ook MVO-criteria deel van uitmaken. Investeren in de partnerrelatie loont bovendien: "Jaren geleden kwamen we met onze incassopartner wel eens op tv bij Kassa. De laatste jaren komt dit niet meer voor."


Vooruitzichten

Over de ontwikkeling van de debt sales markt in Nederland bestaat onder ervaren respondenten nauwelijks overeenstemming. De grootste groep (39%) verwacht dat de markt de komende vijf jaar gelijk zal blijven, en tegenover 29% die een groei verwacht staat 20% die een afname verwacht. Toch zijn er een aantal factoren aan te wijzen die een groeiverwachting rechtvaardigen:

- Kopers zijn uitgegroeid tot gespecialiseerde, professionele en op de lange termijn gerichte partijen. Een aantal - met name buitenlandse - kopers is beursgenoteerd of in handen van een private-equityfonds en wordt gesteund door investeerders die nadrukkelijk op zoek zijn naar groei. De combinatie van lage rente en liquiditeit zorgen voor een aanhoudende vraag.
- De druk op Europese banken om hun balans te verkleinen, mede onder druk van het monetaire beleid de ECB en de kapitaaleisen van de BIS, blijft voorlopig bestaan. Het verkopen van vorderingen is een mogelijkheid daartoe. Banken krijgen bovendien meer concurrentie van nieuwe toetreders die vanwege hun beperkte omvang eerder geneigd zullen zijn hun kredietmanagement (deels) uit te besteden.


Next steps

Voor bedrijven die overwegen om met debt sales te beginnen, viel er een aantal lessen te trekken uit het onderzoek en de bijeenkomst:

- Zorg dat data op orde en snel beschikbaar is. Een gebrekkige datakwaliteit blijkt maar al te vaak, ook bij grote en gerenommeerde bedrijven, een obstakel bij het doen van transacties. Om tot een succesvolle debt sale te komen zullen potentiële kopers inzicht moeten kunnen krijgen in onder meer klantgegevens, historische uitwinpercentages, en de betalings- en communicatiegeschiedenis met klanten. Verkopers kunnen op basis van deze gegevens de businesscase opstellen die nodig is voor een zorgvuldige afweging rondom debt sales.
- Zorg dat het creditmanagementproces stabiel is ingericht. Voorspelbaarheid van dit proces is een belangrijke randvoorwaarde voor kopers. Voortdurend ingrijpen in het interne creditmanagementproces beïnvloedt de kwaliteit van de openstaande vorderingen en heeft daarmee gevolgen voor de prijs die in een debt sale tot stand kan komen.
- Neem tijdig toezichtrechtelijke aspecten en verplichtingen mee bij (het voorbereiden van) een koop of verkoop. Wat voor leningen worden er verkocht en geldt er een vergunningplicht voor de koper? Wat zijn de toezichtrechtelijke verplichtingen voor verkoper na een verkoop?
- Onderschat niet hoeveel tijd en de inspanning vereist zijn voor een debt sale. Zeker een eerste transactie vergt intensieve en langdurige betrokkenheid van veel stakeholders binnen een organisatie. Aansluitend daarop zullen (beginnende) verkopers zich moeten voorbereiden op een transactie met een tegenpartij die in veel gevallen beschikt over een voorsprong in ervaring en specialistische kennis. Het is zaak om een eigen team te hebben dat, al dan niet versterkt met externe adviseurs en specialisten, een waardige match vormt.

Erik Rood, partner
(020) 656 8576

Erik Cremers, associate director
(020) 656 8178


Download het rapport 'Debt Sales: de Nederlandse markt wordt volwassen'.

Neem contact met ons op

 

Offerteaanvraag (RFP)

 

Bevestig

Nieuwe digitale platform van KPMG

KPMG International heeft een state of the art digitaal platform ontwikkeld dat uw digitale ervaring verbetert en het vinden van nieuwe en relevante content optimaliseert.