Linas Liktorius, UAB „KPMG Baltics“ Mokesčių skyriaus direktorius, sako, kad išgirdus žodį „konkurentas“ versle dažnas pagalvoja apie neigiamas pasekmes. Bet ar tikrai konkurentai yra blogis?

„Paties žodžio konkurentas lotyniška kilmė sako, kad tai - bėgantis kartu. Bėgti kartu dažniausiai yra lengviau negu pavieniui. Iš bėgančiųjų kartu galima pasimokyti, prireikus – sutelkti jėgas ir kartu įveikti kliūtis, kurios vienam būtų neįveikiamos. Be to, bėgantys kartu skatina stengtis ir neatsilikti. Versle šie dėsniai irgi galioja“, – apibendrina p. Liktorius.

Pasimokyti ir pritaikyti

Kalbėdamas apie konkurencijos naudą, p. Liktorius teigia, kad ji priklauso nuo to, kuriame gyvavimo ciklo etape yra jūsų verslas arba produktas.

„Verslo naujokus konkurentai visų pirma gali išmokyti paties verslo. Ne paslaptis, kad dalis žinomų verslų susikūrė nukopijavus jau egzistuojančius produktus ar idėjas arba panaudojus atvirkštinės inžinerijos metodą ir pridedant savų patobulinimų ar išskirtinumo“, - kalba pašnekovas.

Pavyzdžiui, Japonijos drabužių gamintoja „Uniqlo“ ar namų apyvokos prekių kompanija „Muji“ – žinomos visame pasaulyje. Bet ar esate girdėję apie „Miniso“? Žemų kainų namų apyvokos prekių, kosmetikos, žaislų ir įvairių niekučių parduotuvių tinklas skelbiasi visas prekes gaminantis Japonijoje. Tačiau akylai rinką stebintys ekspertai tikina, kad iš tiesų tai - Kinijos bendrovės įsteigtas prekių ženklas, visus gaminius gaunantis iš Kinijos fabrikų. Nepaistant priekaištų ir keleto teisinių ieškinių, „Miniso“, plečiasi, tinklo parduotuvės barstosi po visą pasaulį - jų yra Vietname, Kinijoje, Australijoje, Kanadoje, Brazilijoje, viena trumpam duris atvėrė net Šiaurės Korėjoje. Planuojama, kad kompanija iki 2020-ųjų pajėgumus didins keturis kartus. „Miniso“, kurios logotipas kone identiškas minėtajam „Uniqlo“, veikia legaliai. Kitoje pasaulio pusėje tą patį daro Brazilijos „Lojas Renner“, vadinamuoju „copycat“ principu pamėgdžiojanti ispanų „Zara“ kompaniją. Sammy‘is Suzuki, tarptautinės investicijų valdymo korporacijos „AllianceBernstein“ investicijų valdymo ekspertas, klausia, kuo tokios verslo pastangos skiriasi, pavyzdžiui, nuo šiuo metu vieno didžiausių ledų gamintojų „Häagen-Dazs“? Šiuo metu prekių ženklas priklauso „General Mills“, visame pasaulyje valdo daugiau kaip 800 parduotuvių ir daug kam asocijuojasi su europietišku, tiksliau – danišku skoniu. Tačiau prieš 57 metus Niujorke kompaniją įkūrusi Lenkijos žydų pora Danijoje niekada net nesilankė, o pavadinimą tiesiog išmąstė namų virtuvėlėje. Vis tik Reubenas ir Rose Mattusai ant pirmųjų ledų indelių net nupiešė Danijos žemėlapį ir įtikino pasaulį „Häagen-Dazs“ daniška kokybe.

Spurtas nuo atsarginių suolelio

Anot p. Liktoriaus, konkurentai versle gali pasitarnauti ir kitais būdais: lipdami ant kulnų jie padeda rasti nišą jūsų produkcijai, o neatsilikdami nuo technologijų – skatina tobulėti.

„Kai konkurentų daug, viena iš pagrindinių taktikų išgyventi ar tapti sėkmingais yra rasti ir tinkamai komunikuoti savo išskirtinumą, - kalba p. Liktorius. - Svarbu ir tai, kad konkurentai skatina reikšmingai tobulėti. Naudodamiesi naujomis technologijomis, procesais, formuodami naujovišką požiūrį jie gali reikšmingai įtakoti vartotojų pasirinkimą ar verslo pelno maržas. Stabiliai gyvavusiam verslui tai gali tapti efektyvia paskata vėl tobulinti ar optimizuoti savo produktą“.

Šią pamoką dar praėjusiame amžiuje itin gerai išmoko „Nike“. 1984-aisiais sporto prekių milžinė pirmą kartą per dešimtmetį patyrė ketvirčio nuostolių (1983 m. jos pajamos sudarė 867 mln. USD). Negelbėjo net tai, kad Los Andželo vasaros olimpinėse žaidynėse JAV lengvaatletis Carlas Lewisas avėdamas „Nike“ sportinius batelius ant kaklo užsikabino keturis aukso medalius. Atrodė, kad rinkoje užtikrintai karaliauja „Reebok“, ką tik sėkmingai pristačiusi moteriškų bėgimo batelių kolekciją, o didžiausias sporto žvaigždes reklamuoti savą produkciją graibsto „Adidas“ ir „Converse“. Tuo metu NBA krepšinio aikštelėse vis ryškiau ėmė spindėti Michaelas Jordanas. Prisiekęs „Adidas“ gerbėjas svajojo pasirašyti sutartį būtent su šia kompanija, o su „Nike“ nenorėjo leistis į kalbas. Visgi „Nike“, kurią staiga visi pagrindiniai konkurentai paliko užnugaryje, nebeturėjo kito gelbėjimosi plano. Kai pagaliau prisiviliojo sportininką susitikimui, prižadėjo jam tiek kūrybinės laisvės ir atlygio, kad konkurentai atremti nebegalėjo. Juodi ir raudoni, pagal krepšininko pageidavimus sukurti „AirJordan“ bateliai parduotuvėse pasirodė 1985 m. kovą, už juos prašyta tuo metu sunkiai suvokiamos 65 USD sumos, tačiau krepšinio fanai neišsigando: vos iki gegužės išskirtinio stiliaus sportinių batelių parduota už 70 mln. USD. Iki šiol „AirJordan“ prekių ženklo apyvarta sudaro 2 mlrd. USD per metus. „Reebok” po patirto pagrindinio konkurento smūgio taip ir neatsigavo. Galiausiai 2005 m. „Adidas“ įsigijo „Reebok“ už 3,8 mlrd. USD.

„Reebok“ pavyzdys iliustruoja ir paskutiniąją pamoką, kurios, pasak p. Liktoriaus, verslą išmoko konkurentai. Ji ne tokia maloni, tačiau būtina.

„Konkurentai gali paskatinti priimti sprendimą atsisakyti verslo arba produkto. Smulkiajam verslininkui tai gali būti sunku, o verslo idėjos autoriui – skaudu. Bet kartais konkurentai ir jų pranašumas gali parodyti, kad produktas pasiekė savo gyvavimo pabaigą ir norint sumažinti ar išvengti tolimesnių nuostolių, veiklą būtina nutraukti“, - aplinkybes pataria įvertinti ekspertas.

Jūsų laukia lobynas

Semonas Knudsenas, dirbęs „General Motors“ ir „Ford“ vadovų komandose, yra pasakęs: „Jeigu bėgsi, konkurentai tave kandžios, bet jei stovėsi – praris”. Visgi, tai nereiškia, kad konkurencijos kovoje niekas neišneša sveiko kailio – tie, kas protingai vertina konkurencinę aplinką, laimi ir konkurencinę kovą.

„Ekonomikos pradmenys moko, kad tobulosios konkurencijos sąlygomis pardavėjai uždirba tik tokią pelno maržą, kuri leistų išlikti versle, o pirkėjai gali laisvai rinktis pardavėjus, nes jie visi siūlo tą patį produktą. Į rinką visi gali patekti be apribojimų, o rinkos dalyviai turi prieigą prie visos įmanomos informacijos. Žinoma, kasdien versle su tobulosios konkurencijos sąlygomis nesusiduriame. Viena iš priežasčių yra ta, kad sėkmingi verslai stengiasi išsiskirti savo produktais ar jų savybėmis, nepaisant to, kad konkurentų produktai iš esmės tenkina tą patį poreikį ir šiuo atžvilgiu yra vienodi. O norint išsiskirti pirmiausia būtina vertinti prieinamą informaciją apie konkurentus ir jų produktus“, - pataria p. Liktorius.

Darius Klimašauskas, UAB „KPMG Baltics“ konsultacijų skyriaus direktorius, pritaria, kad konkurencinę aplinką ir jos dalyvius svarbu akylai ir aktyviai stebėti, tačiau žvilgsnis turėtų išlikti objektyvus.

„Turėdami informacijos, ką veikia jūsų konkurentas, galėsite pamatyti ir ką jis daro gerai, ir ką galbūt jūs galite daryti geriau. Šaltinių žinioms surinkti yra daug – žiniasklaida, socialiniai tinklai, viešai skelbiamos finansinės ataskaitos – visa tai yra informacijos lobiai, galintys atskleisti, ką šiandien (ir rytoj!) siūlys konkurentai bei kaip jiems sekasi tai daryti. Nepagailėkite kelių eurų ir pasiimkite konkurentų ataskaitas iš Registrų centro – sužinosite, kad galbūt tie, kurie labiausiai giriasi, daugiausia ir nuostolio kaupia, - pataria ekspertas. – Pavyzdžiui, mes aktyviai stebime savo konkurentus, žiūrime, kokias paslaugas jie įveda į rinką, kur stiprina savo komandas. Apie kainodarą bei kitus finansinius rodiklius sužinome susitikdami rinkoje, laimėdami ir ypač tais atvejais, kai klientas pasirenka mūsų konkurentus. Bet kuriam verslui apie konkurentus svarbu išmanyti kuo daugiau; tik žinodami, ką jie siūlo jūsų klientams, galėsite pritaikyti teisingą žinutę ar atitinkamai pozicionuoti savo prekes ar paslaugas.“

Visgi, p. Klimašauskas siūlo nepersistengti – tuo metu kai visas jėgas skirsite konkurentams stebėti, o gal net susigundysite kartoti jų veiksmus, galite paprasčiausiai neišgirsti, ką sako rinka.

„Jūsų konkurentai irgi gali klysti, jie gali priimti nepamatuotus kainodaros ar kitus sprendimus. Šiais laikais, atsiradus duomenų analitikos įrankiams, įmonės sugeba gauti labai naudingos informacijos apie vartotojų poreikius iš pačios rinkos duomenų gausos. Kas pirmasis tuo pasinaudoja, gali atrakinti potencialą kurį kitiems konkurentams bus sunku prisivyti“, - perspėja p. Klimašauskas.

Straipsnis paruoštas su Agne Jašinskiene, publikuotas portale vz.lt