B2Bマーケティング・営業におけるデジタル変革と取組み方法 | KPMG | JP

B2Bマーケティング・営業におけるデジタル変革と取組み方法

B2Bマーケティング・営業におけるデジタル変革と取組み方法

B2B企業におけるマーケティング・営業業務のありかたは、数年前より転換期を迎え、これまでの伝統的営業スタイルからデジタルを活用したマーケティング・営業モデルへと変わりつつあります。

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その背景としては、顧客企業の購買活動におけるインターネット活用の浸透、国内市場の成熟化を受けたグローバル事業の強化やソリューションビジネスの進展があります。
海外先進企業においては、国内企業に比較して概ね5 年程早くから、デジタル対応への変革に着手していると推察され、多くの国内B2B企業においても企業業績に直接的に影響を及ぼすマーケティング・営業領域におけるデジタル変革は、将来のグローバル競争力確保に向けた、喫緊の課題といえます。
本稿では、国内のB2B企業がデジタル変革に取り組む際に意識すべき点について、「顧客購買プロセスの理解」、「コンテンツ活用」、「顧客データの統合」の3つのコンセプトを中心に解説します。

ポイント

  • 「顧客企業の購買活動の変化」、「グローバル市場への事業拡大の必要性」、「ソリューションビジネスの進展」の3点が国内B2B企業のデジタル変革取組みの要因・背景として存在する。
  • 国内企業より5年程早く、海外先進企業はデジタル変革への取組みを開始しており、グローバル競争力確保に向けた試行を進めている。
  • デジタル変革への取組みに際し、「顧客購買プロセスの理解」、「コンテンツ活用」、「顧客データの統合」の3つのコンセプトが重要である。
  • デジタル変革への取組みレベルや問題意識は企業ごとに異なるため、個々の企業の状況に応じた様々な取組みパターンが存在する。

内容

  1. B2B企業マーケティング・営業におけるデジタル化と海外動向
    1. B2B企業の取組み要因
    2. 海外企業の取組み状況
  2. B2B企業が強化すべきデジタル変革の領域
    1. 顧客像に応じた顧客購買プロセス(カスタマージャーニー)の理解
    2. コンテンツ活用
    3. 顧客データの統合
  3. デジタル変革取組み内容例
  4. 最後に

執筆者

KPMGコンサルティング株式会社
シニアマネジャー 山田 宏樹

マネジメントコンサルティング

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