Insurance in Mobility & Manufacturing: Wie Leasing-Unternehmen durch Service noch besser werden

Insurance in Mobility & Manufacturing

Spüren Sie als Leasing-Unternehmen weiterhin die Folgen der Finanzkrise? Sind mitunter sogar die Erträge im Kerngeschäft gefährdet? Womöglich lohnt die Suche nach neuen Ertragsquellen.

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Wir befassen uns intensiv mit dem Thema Asset-Finance/ Leasing und damit zusammenhängend mit dem Erschließen und dem Ausbau von weiteren Ertragsquellen, wie beispielsweise Versicherungen, Servicemodellen, Langzeitmietmodellen sowie dem Ersatzteilgeschäft.

Leasing-Marktteilnehmer betreiben Versicherungsmodelle ganz unterschiedlich und auch mit unterschiedlichem Erfolg.

Eines der TOP-3-Leasingunternehmen konnte beispielsweise im letzten Jahr ihre Erträge aus dem Versicherungsgeschäft erheblich steigern.

Strategisch konzentriert sich dieses Asset-Finance-Unternehmen auf den Ausbau von weiteren Ertragsmöglichkeiten – neben Versicherungen auch auf Flotten- und Fuhrparkmanagement.

Aber wie kann ein Asset-Finance Unternehmen das Versicherungsgeschäft erfolgreich betreiben, wenn in der eigenen Organisation das Thema häufig nur als notwendiges Übel angesehen wird?

Wichtig dabei ist ein integrierter Ansatz:

Im originären Geschäft ist der Leasinggeber in der Regel als rechtlicher und wirtschaftlicher Eigentümer des verleasten Gutes in einer Position, für das Leasing-Objekt Versicherungs-/ Servicesschutz vom Leistungsnehmer zu fordern.

Ertragsbringend wird dieser Umstand für den Leasinggeber jedoch erst richtig, wenn er selbst als Vermittler oder Makler dem Leistungsnehmer neben der Finanzierung auch einen Objektschutz anbietet, am besten schon fest im Angebot integriert.

Der Leasinggeber generiert hierbei unter anderem über Provisionszahlungen des Versicherers oder durch Margenaufschläge zusätzliche Erträge.

Die Versicherung kann dabei auch Teil eines Produkt- oder Servicebündels sein. Denkbar sind Wartungs- und Reparaturpakete, Schadenmanagement, Flottenmanagement, Telematiklösungen und Full-Service Leasing.

Der Vorteil: Die Kunden erhalten so Lösungen aus einer Hand und Stabilität über ihre Kostensituation – auch bekannt unter der sogenannten „Optimierung Total Cost of Usage“.

Das Versicherungsprodukt bildet im Rahmen derartiger Bündelangebote immer ein zentrales Element zur Kundenbindung. Im Schadenfall ist der Absatz von Originalteilen für den Hersteller ebenso wie eine fachgerechte Reparatur für den Leasinggeber als Eigentümer garantiert. Alle Parteien profitieren.

Der Einkauf

Ohne eine zentrale Bündelung der Einkaufsmacht bekommt man nur schwer optimale Konditionen am Versicherungsmarkt.

Dem gegenüber stehen viele, intransparente Angebote. Die Lösung: Der Aufbau eines eigenen Maklers, auch zur Adressierung weiterer Ertragsquellen auf dem Versicherungsmarkt.

Je nach Größe des eigenen Portfolios kann in einer weiteren Ausbaustufe auch über die Eigentragung von Risiken nachgedacht werden.

Grundsätzlich sind Versicherungslösungen in der Regel teurer als die Eigentragung von Risiken, weil Versicherer neben den eigentlichen Risikokosten zwischen 20 und 25 Prozent Kosten für Verwaltung und Vertrieb sowie eine entsprechende Marge einkalkulieren.

Hinzu kommen in der Regel 19 Prozent Versicherungssteuer, für die im Gegensatz zur Umsatzsteuer kein Vorsteuerabzug möglich ist. Dieser Ansatz ist seit Jahren im Flottenbereich etabliert.

Vertrieb und Marktseite

Im besten Fall ist das Versicherungsangebot so einfach wie möglich in den bestehenden Verkaufsprozess zur Finanzierung zu integrieren, ohne dem Vertrieb eine zusätzliche Abschlusshürde einzubauen.

Der Vertrieb des Leasinggebers besteht in der Regel nicht aus Versicherungsexperten, und in der Breite besteht im Vertrieb oft eine große Ablehnung (ausgelöst durch Unsicherheit) gegenüber diesem Thema.

Vertriebscoaching und aktive Begleitung beim Leasingverkauf sind für eine erfolgreiche Integration nicht außer Acht zu lassen und deren Bedeutung wird in der Praxis oft unterschätzt.

Neben einer ausgereiften Nutzenargumentation für den Vertrieb und einer geschickten Produktgestaltung spielen zudem die Preis-Sensitivität der eigenen Kunden sowie deren professionelle Aufstellung beim Thema Versicherung eine Rolle. Alles Faktoren, die ebenfalls in die Überlegungen mit einzubeziehen sind.

Organisation und Marktfolge

Es ist mindestens so wichtig, im Hintergrund professionell zu agieren, um der Ertragsseite eine attraktive Kostenseite gegenüberzustellen. Hier ist zunächst je nach Größe des Unternehmens ein eigenes Team, besetzt mit Versicherungsexpertise, zu etablieren.

Dieses steuert einerseits die Kooperationen mit den Versicherern, andererseits entwickelt es aber auch Produkte speziell für die eigenen Kunden.

Außerhalb dieses Teams sind in der Marktfolge entsprechende Abläufe zu etablieren, welche auf den bestehenden Unternehmensprozessen aufsetzen, zusätzliche Aufwände sind zu vermeiden.  Eine mögliche Herausforderung ist die Überprüfung des Versicherungsschutzes des Leasing-Objektes – beispielsweise durch Sicherungsscheine. Hier kann schnell eine Kostenfalle entstehen.

Ein weiteres, jüngstes Beispiel zeigt, dass auch nicht-originäre Asset-Finance-Anbieter in diesen Markt drängen: Ein Autovermieter und Internetdienstleister kooperieren beim Neuwagenleasing und bieten eine Flatrate für Mobilität. Der Kampf um den Kundenzugang verschärft sich weiter.

Welchen Pfad ein Marktteilnehmer des Asset-Finance-Umfeldes auf dem Weg zu einem professionellen Service-/ Versicherungsmanagement und -geschäft einschlagen will, ist individuell zu entscheiden. Wie hoch das eigene Potenzial ist, berechnen wir gerne gemeinsam mit Ihnen. Welche Maßnahmen hierfür passend sind und wie diese effizient umgesetzt werden können, erarbeiten wir gerne gemeinsam mit Ihnen. 

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