Fallstudie: "Shop-in-Shop“ als Joint Venture-Konzept

"Shop-in-Shop“ als Joint Venture-Konzept

Die Strategieberater von KPMG unterstützen beim Aufbau eines Joint Ventures zwischen zwei Unternehmen im Elektronik- und Mobilfunkhandel.

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Die Entscheidung für Partnerschaften, ob in Form von Joint Ventures oder anderen Allianzen, kann aus ganz unterschiedlichen Gründen und Absichten erfolgen. Etwa um den Eintritt in einen neuen Markt zu ermöglichen, Kompetenz- und Ressourcenlücken zu „füllen“ oder um sich eine langfristige Option zur Abspaltung eines Geschäftsbereichs zu ermöglichen. 

Im Elektronik- und Mobilfunkbereich steigert die Zunahme einer immer vernetzteren Welt auch die Undurchsichtigkeit und Komplexität für den Endkunden. Persönliche und kompetente Beratung hat für den Endkunden deshalb einen nach wie vor hohen Stellenwert.

Jeweils ein Unternehmen im Elektronik- und Mobilfunkhandel beabsichtigten ihre Kräfte für die Marktanforderungen zu bündeln und ein Joint Venture mit „Shop-in-Shop“ Konzept aufzubauen.

Das Strategie-Team von KPMG unterstützte einen Elektronik- und Mobilfunkhändler beim Aufbau eines Joint Venture Geschäftsmodells. Wir wurden dabei bewusst als neutraler Berater von beiden Parteien gemeinsam engagiert, um das Ziel einer „1+1=3“ Partnerschaft zu realisieren. 

Anfangs sprach wenig für eine harmonische Partnerschaft, denn sowohl kulturell als auch organisatorisch waren beide Unternehmen sehr unterschiedlich geprägt. Es brauchte mehrere Workshops zum Thema „Culture & Change“, um zusammen mit dem Top-Management beider Unternehmen eine Vision für das Joint Venture zu definieren. Gemeinsam mit Experten aus verschiedenen Bereichen wurden die Eckpfeiler des Partnerschaftsmodells festgelegt und dabei insbesondere der für den Handel wichtige Aspekt des Kundenerlebnisses berücksichtigt.

Die Basis des Joint Ventures war ein „Shop-in-Shop“ Konzept, bei dem der Mobilfunkhändler eine zugesprochene Fläche in  den Shops des Elektronikhändlers gestalten und nutzen sollte. Der „1+1=3“ Business Plan des Joint Ventures war neben Kostensenkungspotenzialen vor allem durch Umsatzsynergien getrieben. Beide Partner gingen nämlich fest davon aus, dass durch das zusätzliche Kundenerlebnis neue Kunden gewonnen und die Ausgaben pro Kunden steigen würden.

Um dieses Konzept einem Lackmustest zu unterziehen, wurde ein „Pilot-Shop“ nachgebaut. Damit konnten beispielsweise die Auswirkungen von Gestaltungselementen, -farben und Lauf-Routen der Kunden analysiert werden. Rund 200 Test-Kunden nahmen an dem Testlauf teil, wurden beobachtet und abschließend nach ihren Erfahrungen und Empfindungen befragt. Mit den so gewonnen Erkenntnissen konnte das Zielmodell des Joint Ventures „nachgeschärft“ werden.

Häufig jedoch führen unrealistische Annahmen, mangelnde Planung oder eine schwache Umsetzung zum Scheitern beziehungsweise zur Ablehnung der Partnerschaft durch die Eigentümer bzw. das Management-Team. Nicht aber in diesem Fall. Die erforderlichen Umsetzungsschritte für ein Joint Venture konnten von uns mit beiden Partnern in einen konkreten Implementierungsplan mit Fokus auf die Funktionsfähigkeit des Joint Ventures am „Tag 1" überführt werden.

Durch Lösungen aus einer Hand und jahrelanger Transaktionserfahrung gelang es dem Strategie-Team von KPMG als neutraler Berater für beide Parteien eine solide Wachstumsplattform für beide Partner zu gestalten.

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