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KPMG Studie: Was Kaufentscheidungen beeinflusst

KPMG Studie: Was Kaufentscheidungen beeinflusst

KPMG zeigt neue Wege auf, um die Antriebsfaktoren der Konsumenten umfangreich zu analysieren.

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KPMG Studie „Me, My Life, My Wallet“
  • Demografische Faktoren geben unzureichende Informationen darüber, warum und wie Menschen Kaufentscheidungen treffen.
  • KPMG Konzept rund um „5 Mys“, Customer Wallet und Generational Surfing bewertet den Kunden von morgen.
In einer Ära der Veränderung und Ungewissheit werden jene Unternehmen die Nase vorn haben, die die Bedürfnisse ihrer Kunden im Detail verstehen. Zu diesem Ergebnis kommt die KPMG Studie „Me, My Life, My Wallet“. Sie bietet einen Ansatz, der den Unternehmen dabei helfen soll, die immer komplexeren und multidimensionaleren Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen zu verstehen. An der Umfrage nahmen 10.000 Teilnehmer aus den USA, dem Vereinigten Königreich, Indien und China teil. Ergänzt wird die Studie durch umfassende und kundenorientierte KPMG Forschungsmethoden.
 
Kunden in ihrer Komplexität begreifen
 
„Weltweit wünschen sich die Konsumenten, dass die Unternehmen gezielt auf ihre persönlichen Bedürfnisse eingehen – unabhängig davon, wie komplex oder außergewöhnlich diese sind“, erklärt Werner Girth, Partner bei KPMG in Österreich. „Wenn es darum geht, nicht nur zu ermitteln, was Kunden tun, sondern auch warum sie es tun, haben sich traditionelle Marktforschung und demografische Profile als ungeeignet erwiesen.“
 
Das Drei-Punkte-Modell: Verhalten, Finanzen, Demografie
 
Auf Grundlage der sogenannten „5 Mys“, Customer Wallet und Generational Surfing analysiert KPMG die Antriebsfaktoren für Kaufentscheidungen anhand zahlreicher Faktoren, die das Alltagsleben beeinflussen. Gemeinsam betrachtet helfen diese drei Komponenten des Modells – also Verhalten, Finanzen und Demografie – bei der Bereitstellung einer umfassenden und vollständigen Kundenbetrachtung.
 
1. Die „5 Mys“: Das Verhalten
 
Die „5 Mys“ erzählen die Geschichte des Kunden: My Motivation, My Attention, My Connection, My Watch und My Wallet (meine Motivation, meine Aufmerksamkeit, meine Verbindung, meine Zeit, mein Geld). Die „5 Mys“ zusammen ermöglichen es den Unternehmen, die Komplexität der Kundenentscheidungen besser zu verstehen.
 
2. Customer Wallet: Die Finanzen
 
Dieser Bereich analysiert die finanzielle Situation des Kunden: wann, wo, wofür und warum wird Geld ausgegeben. Die Mischung aus Einkünften, Ausgaben sowie Ersparnissen und diesbezügliche Veränderungen durch verschiedenste Lebensereignisse sorgen für ein Wissen, das weit über die traditionellen Modelle hinausgeht.
 
3. Generational Surfing: Die Demografie
 
Das Verständnis einer bestimmten Generation – wie etwa der „Generation X“ – reicht nicht mehr aus, um das zukünftige Verhalten der Konsumenten vorherzusehen. Lebensabschnitte werden länger und verschieben sich, der Zeitpunkt für bestimmte Lebensereignisse (zB Hochzeit, Kinderwunsch) kann nicht mehr anhand des Alters festgelegt werden. Der Ansatz von KPMG zeigt für Unternehmen auf, wie sie Veränderungen der Kundenbedürfnisse und Erwartungen besser abschätzen können.
„Neue Marktteilnehmer mit radikalen Business-Modellen mischen den Markt auf. In einem solchen Umfeld ist es entscheidend, mit den rasch wandelnden Kundenbedürfnissen Schritt zu halten“, betont Thomas Schmutzer, Director bei KPMG im Bereich Management Consulting.

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Über die Studie

„Me, My Life, My Wallet“ von KPMG Global basiert auf einer Umfrage unter 10.000 Konsumenten aus den USA, dem Vereinigten Königreich, Indien und China. Für den Bericht wurde eine umfassende und kundenorientierte Forschungsmethode des KPMG Global Customer Center of Excellence und der KPMG Innovation Labs eingesetzt sowie Design Thinking zur innovativen Überarbeitung von Geschäftsmodellen.

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