Financial Services | KPMG | AT

ESMA veröffentlicht finale Leitlinien zu “Cross-selling practices”

Financial Services News

Die finalen ESMA-Vorgaben bestehen aus 10 Leitlinien mit Offenlegungspflichten zu Preisen, Kosten und Risiken bei einem sogenannten „Querverkauf“, dem Verkauf von mehreren Dienstleistungen oder Produkten als Teil eines Pakets. Für Vertriebsmitarbeiter werden Schulungspflichten und Vergütungsanforderungen bestimmt.

Für den Inhalt verantwortlich

Kontakt

Verwandte Inhalte

Die finalen ESMA-Vorgaben bestehen aus 10 Leitlinien mit Offenlegungspflichten zu Preisen, Kosten und Risiken bei einem sogenannten „Querverkauf“, dem Verkauf von mehreren Dienstleistungen oder Produkten als Teil eines Pakets. Für Vertriebsmitarbeiter werden Schulungspflichten und Vergütungsanforderungen bestimmt. Dem Kunden sind bei einem Querverkauf angemessene Kündigungsrechte einzuräumen. Diese Leitlinie wurde im Gegensatz zum Entwurf nicht von den ESAs sondern von der ESMA allein veröffentlicht und unterliegt dem „Comply or Explain“-Mechanismus. Die FMA hat zwei Monate nach Vorliegen einer Übersetzung zu erklären, ob diese Leitlinie in Österreich einzuhalten ist. Die Leitlinie gilt ab 3. Jänner 2017.

Nach Artikel 4 Abs. 1 Nr. 42 MiFID II (RL 2014/65) ist ein Querverkauf definiert als „das Angebot einer Wertpapierdienstleistung zusammen mit einer anderen Dienstleistung oder einem anderen Produkt als Teil eines Pakets oder als Bedingung für dieselbe Vereinbarung bzw. dasselbe Paket“. Tatsächlich ist der Anwendungsbereich auf Querverkäufe beschränkt, bei denen zumindest auch Anlageberatung für die Kunden geleistet wird. Die EBA und EIOPA, die den Entwurf zu diesen Leitlinien noch mitgestaltet haben, sowie die ESMA kommunizierten in einem Brief an die EU Kommission rechtliche Bedenken, weil die unterschiedlichen rechtlichen Ermächtigungen zur Gestaltung der Leitlinien zu Querverkäufen vorerst zu vereinheitlichen sind, damit angemessen auf Verknüpfungen mit Produkten aus der Banken- und Versicherungsbranche eingegangen werden kann. In Bezug zu PRIIPS gelten diese Leitlinien ebenso nicht.

Nach den Leitlinien 1 bis 4 sind alle sowohl mit den Einzelkomponenten als auch mit dem Querverkauf verbundenen Kosten und Preise rechtzeitig vor dem Vertragsabschluss offenzulegen. Im Werbematerial muss der Gesamtpreis von einem beworbenen Paket bereits in der Überschrift zu erkennen sein. Damit die Kunden verschiedene Produkte vergleichen können, dürfen Preise und Kosten nicht irreführend, verfälscht oder verdeckt dargestellt werden. Zusätzliche Kosten wie Bearbeitungs- oder Transaktionsgebühren für Querverkäufe sollen für den Kunden im Nachhinein nicht überraschend sein. Die Informationen in KIDs (Key Information Document basierend auf EU-Recht) zu Preisen und Kosten eines Produkts sind für Einzelkomponenten eines Pakets bei einem Querverkauf auch nach diesen Leitlinien ausreichend.

Neben den Kosten und Preisen sind nach den Leitlinien 5 und 6 auch die wesentlichen Eigenschaften und Risiken der Einzelkomponenten und des Paketes bei einem Querverkauf darzustellen. In einfacher Sprache und rechtzeitig vor dem Vertragsabschluss ist zu erläutern, ob im Paket im Vergleich zum Einzelkauf der Komponenten das Gesamtrisiko erhöht wird. Es ist bei einem Querverkauf nicht ausreichend, lediglich auf die Beschreibung der wesentlichen Eigenschaften und der Risiken in den allgemeinen Geschäftsbedingungen zu verweisen.

Der Kunde ist laut Leitlinie 7 zu informieren, ob bei einem Querverkauf Einzelkomponenten auch separat erhältlich sind. Der Kunde soll sich für die Einzelkomponenten oder das Paket bei einem Querverkauf bewusst entscheiden. Beim Vertrieb über das Internet ist beispielsweise eine vorausgefüllte Auswahl in einem Bestellformular nicht zulässig. Die von der ESMA vorgegebenen Standards zur Aufklärung des Kunden sehen allerdings nicht vor, auch die Konditionen der Einzelkomponenten eines anderen Anbieters anzuführen.

Um die oben genannten Offenlegungspflichten umsetzen zu können, schreibt Leitlinie 8 vor, dass die Mitarbeiter angemessen eingeschult werden müssen. Neben der laufenden Ausbildung für Vertriebsmitarbeiter ist auch eine gezielte Weiterbildung für Querverkäufe mit Einzelkomponenten aus unterschiedlichen Branchen vorgesehen. Der Vertriebsmitarbeiter soll erforderlichenfalls etwa auch kundig ein klassisches Banken- oder Versicherungsprodukt erklären können.

Die Leitlinie 9 adressiert Interessenkonflikte bei der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern bei Querverkäufen. Im ESMA Kommentar 93 zum Konsultationsverfahren (Annex 1) wird hervorgehoben, damit nicht allgemein Interessenkonflikte zwischen Produktersteller und Produktvertrieb zu regeln.

Bei Querverkäufen müssen dem Kunden zudem angemessene Kündigungsrechte zustehen. Unverhältnismäßige Kosten bei Kündigung eines Pakets aus einem Querverkauf im Vergleich zur Kündigung einzelner erworbener Komponenten dürfen dem Kunden nicht ohne gerechtfertigten Grund auferlegt werden. Bei Querverkäufen können weiterhin verhältnismäßige Pönalen für vorzeitige Kündigungen vorgesehen werden. Eine für Kunden günstige Preisgestaltung bei Querverkäufen wird damit durch die ESMA-Leitlinien nicht verhindert.

Abschließend werden Beispiele für Querverkäufe in Annex 6 dargestellt.

So kontaktieren Sie uns

 

Angebotsanfrage (RFP)

 

Absenden