El auge de los ecosistemas digitales en la industria... | KPMG | AR

El auge de los ecosistemas digitales en la industria de seguros

El auge de los ecosistemas digitales en la industria...

Las alianzas con socios tecnológicos están generando oportunidades para las aseguradoras en cuanto a la posibilidad de mejorar la distribución y el alcance a partir de las tecnologías, las metodologías y los canales de distribución de sus socios. Asimismo, estas alianzas generan valor para todos los participantes: ofertas en línea más sólidas, mejores servicios y opciones más personalizadas para los clientes, además de una captación más rápida de clientes para las aseguradoras.

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El cambio se impone. El modelo tradicional, centrado en responder a las necesidades del cliente a través de una oferta de servicios homogénea, con precios determinados en función de modelos actuariales, si bien en forma progresiva, pero inevitable, está cayendo en desuso. Las cambiantes expectativas de los clientes, junto con las oportunidades que ofrecen las nuevas capacidades tecnológicas, ponen a las aseguradoras frente a una disyuntiva: mejorar su oferta o quedar obsoletas.

Una de las formas en que las aseguradoras se adaptan al futuro digital es mediante la oferta de productos en ecosistemas. En términos generales, un ecosistema digital puede definirse como una red de compañías, participantes individuales y consumidores que, a partir de su interacción, crean servicios combinados y generan valor recíproco. Las aseguradoras que participan de estos ecosistemas digitales o se asocian con otras compañías en torno a ellos se encuentran capacitadas para vender productos personalizados al conjunto de clientes, de acuerdo con sus preferencias.

Por lo tanto, las alianzas con socios tecnológicos están generando oportunidades para las aseguradoras en cuanto a la posibilidad de mejorar la distribución y el alcance a partir de las tecnologías, las metodologías y los canales de distribución de sus socios. Asimismo, estas alianzas generan valor para todos los participantes: ofertas en línea más sólidas, mejores servicios y opciones más personalizadas para los clientes, además de una captación más rápida de clientes para las aseguradoras.

Incorporar los seguros a las compras diarias

El uso innovador de estos nuevos productos en los ecosistemas digitales ya está comenzando a advertirse en todo el mundo. Las posibilidades son amplias: desde la venta de pasajes aéreos hasta los dispositivos de IoT (Internet de las cosas) ofrecen a las aseguradoras oportunidades para captar clientes en forma personalizada.

Por ejemplo, en China, existe una plataforma en línea de automóviles usados que incluye la prestación de servicios financieros integrados por parte de Ping An Insurance. Las personas que compren o vendan un auto usado en línea cuentan con la posibilidad de contratar un seguro en el punto de venta. La respuesta de los clientes no tardó en llegar. Actualmente, las ventas de seguros de autos de Ping An se incrementaron en un 20 % gracias a esta plataforma con un alto nivel de transacciones.

La compañía australiana Flare HR adopta un enfoque diferente. Flare ofrece una plataforma de Recursos Humanos integral, que incluye servicios sin cargo de socialización organizacional, nómina y bienestar. Así, Flare se asocia con compañías de servicios financieros habilitadas, que brindan a los empleados registrados asesoramiento financiero y oportunidades de seguros en relación con distintos aspectos de su vida. La notificación de cambios de domicilio, nuevas nupcias o divorcio, o cualquier otro cambio significativo a través de la plataforma de Flare permite a dichas compañías comercializar seguros de vivienda y de vida, planes de retiro, y otros productos, en aquellos momentos en que el potencial cliente se muestra más receptivo.

Otro ecosistema que presenta oportunidades significativas a futuro está relacionado con los vehículos conectados. Los vehículos conectados son aquellos con acceso a Internet, equipados con sistemas de entretenimiento, comunicaciones, telemática y sensores de avanzada. Representan un paso más hacia los vehículos totalmente autónomos. El ecosistema digital en torno a los vehículos conectados incluye fabricantes de autos, sensores y chips, compañías de telecomunicaciones, empresas líderes en tecnología, como Apple y Google, y en el área de plataformas digitales, como Amazon y Uber. Si bien el crecimiento de los ecosistemas está cambiando el entorno competitivo para todos los participantes, las aseguradoras se ven especialmente afectadas por las amenazas y oportunidades que representan estos cambios hacia la automatización. Un vehículo conectado ofrece información sólida para los procesos de denuncia de siniestros y abre el abanico de posibilidades para nuevos productos, como la cobertura a demanda. Por su parte, los vehículos autónomos podrían dar lugar al reemplazo de los seguros para accidentes de tránsito por seguros de responsabilidad por productos.

Trabajar con ecosistemas digitales

Al utilizar ecosistemas digitales, las compañías están realizando una importante apuesta que genera oportunidades de cambio a escala global, más allá del negocio o la industria. Estos ecosistemas digitales representan un riesgo significativo para el modelo tradicional, pero también, grandes oportunidades para las aseguradoras que están dispuestas a innovar. Las alianzas con estos actores interconectados pueden ofrecerles posibilidades de mejorar la distribución, el alcance y la amplitud de la base de clientes en un plazo menor al que hubieran necesitado para lograrlo por sí mismas.

Las aseguradoras que deseen trabajar con ecosistemas digitales deberían considerar las siguientes acciones:
 

  1. Aumentar la flexibilidad y agilidad de los procesos de innovación. A medida que los cambios se aceleran, las aseguradoras deben velar por que sus procesos y estrategias de innovación resulten lo suficientemente ágiles para responder a las amenazas y oportunidades competitivas. La innovación ya no puede limitarse a una determinada parte del negocio o a un grupo con visión de futuro, sino que debe influir en el modo de tomar decisiones en toda la organización.

  2. Crear una visión a futuro de los ecosistemas digitales. Ahora es el momento de levantar la vista y ganar una perspectiva más amplia acerca de lo que sucede tanto dentro del mercado de seguros como fuera de él. Las innovaciones tecnológicas actuales brindan a las aseguradoras la posibilidad de expandir sus límites. Un posible enfoque podría consistir en mirar la experiencia actual de los Estados Unidos, especialmente en el Silicon Valley, y evaluar de qué forma pueden utilizarse estos desarrollos y nuevos modelos en otros mercados y áreas geográficas.

  3. Fomentar alianzas. En lugar de enfrentarse con los nuevos competidores, evalúe de qué forma se podría trabajar junto con ellos para alcanzar un posicionamiento competitivo. Piense en términos amplios y busque generar alianzas con empresas que no pertenezcan a la industria de seguros, por ejemplo, proveedores de equipamientos originales, servicios de telecomunicaciones y tecnología, entre otros. Desarrolle un proceso para explorar continuamente el horizonte, en busca de nuevos competidores, empresas insurtech, y otros potenciales socios.
     

Las aseguradoras que logren consolidar alianzas sólidas en otros canales y ecosistemas digitales podrán mitigar el riesgo disruptivo de perder clientes a manos de otros actores y, a la vez, reforzar sus propias capacidades tecnológicas. Esto significa que estas alianzas no solo resultan críticas, sino que también la habilidad de las empresas para desarrollar alianzas sólidas, tanto en el presente como en el futuro, resultará esencial para lograr el éxito continuado de las aseguradoras.

Artículo original publicado en The Digital Insurer: El auge de los ecosistemas digitales en la industria de seguros.

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